Emprendimiento

Como Determinar el Mercado Objetivo de un Producto O Servicio

¿Por qué es importante definir el mercado objetivo de tu empresa?

En este artículo, el objetivo es proveer una estructura para que un emprendedor pueda determinar el mercado objetivo de su producto o servicio.

Definir el mercado objetivo es uno de los objetivos primarios de cualquier empresa, sin importar el sector, la etapa de maduración, o el tamaño de dicha empresa. ¿Por qué es importante definir el mercado objetivo? En general, si no se sabe quiénes son los clientes o usuarios que se van a beneficiar más de tu producto o servicio, es difícil enfocar tus recursos de mercadotecnia de una forma eficiente. Por ejemplo, si tu empresa vende ropa deportiva a precios bajos, la generación milenaria tiende a ejercitarse más y a comprar ropa más seguido, por lo que sería una buena idea mercadear tus productos a este segmento.

Vale la pena mencionar que mientras más enfocado y detallado sea tu mercado objetivo, mejor podrás servir a dicho mercado. Esto no quiere decir que tu mercado objetivo no se pueda expandir o evolucionar, pero es importante al principio enfocarse. En la época temprana de Facebook, el mercado objetivo de Mark Zuckerberg fue un campo universitario, luego universidades del Ivy League, y hoy día Facebook tiene múltiples mercados objetivos y más de 2 miles de millones de usuarios activos al mes.

¿De qué forma puedes determinar tu mercado objetivo?

Hay tres ángulos que recomiendo analizar para determinar esto: (1) tu base actual de clientes o usuarios (o potenciales clientes/usuarios), (2) tu competencia, (3) tu producto o servicio.

Analizando uno por uno:

  1. Tu base actual de clientes o usuarios

Dependiendo de la industria puede haber muchos recursos públicos o en línea que te puedan ayudar a entender tus clientes (a esto se le conoce como investigación secundaria), por lo que es recomendable hacer una búsqueda en internet y conversar con expertos en el área. Sin embargo, la forma más directa y fidedigna es conducir entrevistas y cuestionarios de tus clientes o usuarios (investigación primaria).

En estas entrevistas es importante identificar lo siguiente:

  • ¿Por qué tus clientes o usuarios compran o usan tu producto o servicio?

  • ¿Qué es lo que más valoran de tu producto o servicio?

  • ¿Cuáles son las características demográficas de tus clientes o usuarios?

  • ¿Cuáles son los comportamientos claves que hacen que tu producto o servicio les sea útil? Por ejemplo, YouTube comenzó como un sitio de citas por internet llamado “Tune in, Hook up”, pero después de realizar una investigación de mercado los fundadores se dieron cuenta que los usuarios estaban más interesados en compartir y ver cualquier clase de video (no solo videos de ellos mismos para encontrar una cita). De esta forma YouTube ajusto su producto al mercado objetivo.

  1. Tu competencia

Es importante entender muy bien tu ámbito competitivo, así como las empresas y productos que compiten directamente con tu producto o servicio. Mi recomendación es crear una base de datos por cada uno de tus competidores que incluya lo siguiente:

  • Competidor.

  • Producto o servicio que compite.

  • Fortalezas y debilidades del producto o servicio.

  • Posicionamiento del producto o servicio:

    • A quienes están ofreciendo el producto o servicio.

    • Que canales están usando para ofrecerlo y promocionarlo.

    • Precio.

Asimismo, volviendo a la investigación primaria, también puedes conducir entrevistas similares a las ya sugeridas pero enfocadas a los productos y servicios de la competencia. Esto te puede generar información y resultados interesantes.

  1. Tu producto o servicio

Existe una yuxtaposición entre los tres ángulos propuestos ya que hay una interrelación entre producto o servicio y usuario o cliente. Sin embargo, hacer una introspección a tu producto o servicio es un ejercicio que recomiendo para validar tu instinto de emprendedor.

En este paso las preguntas claves son:

  • ¿Cuáles son las características principales de mi producto o servicio?

  • ¿Cuáles son mis hipótesis de clientes objetivos que se pueden beneficiar más de las características principales de mi producto o servicio?

  • ¿Cómo mi producto o servicio se diferencia al de la competencia o posibles sustitutos en el mercado?

  • ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mi producto o servicio?

Analizando todo junto

Una vez analizados estos tres ángulos, es muy probable que para entonces se hayan descubierto información e ideas nuevas. De tu base de clientes puedes entender quienes son tus clientes actuales, de tus competidores a quienes están sirviendo ellos, y de tu producto tu visión de los clientes que quieres servir.

Determinar la dirección y acotar el mercado objetivo es tanto un arte como una disciplina en el contexto de que no existe una formula prestablecida, pero hay pasos recomendados a seguir que pueden ayudar.

El último paso que recomiendo para analizar todo junto depende mucho del emprendedor, su visión y los resultados de los ejercicios de los que hemos hablado en este artículo. Por ejemplo, la investigación pudo haber generado información sobre un hueco que la competencia no esta sirviendo y que el emprendedor puede servir. O nuevas ideas se pudieron haber generado del proceso que hacen que el producto cambie de dirección o que sirva a un mercado diferente al que el emprendedor tenía pensado. Al final el mercado objetivo debe ser definido en base a una combinación de entendimiento del mercado, visión del emprendedor y capacidad del emprendedor de servir a este mercado.

¡Hasta la próxima!

Aaron Manrique | MBA | Consultor independiente

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